見客戶之前要先“備課”

体彩p3开奖结果今天晚上 www.ixizr.com 2018-04-01 20:27 來源:中國保險網

    銷售的定義是這樣的:是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動??杉?,銷售是一種有目的的行為,保險銷售的目的是客戶購買保險,所以,進行保險銷售之前,也需要先“備課”。
 
    我先來講三個故事。
 
    第一個故事是關于小學生的。
 
    同事的小孩子,有一道數學題不會做,媽媽能做出答案,但媽媽覺得自己的方法不“高級”,不知道怎么和孩子講,媽媽又想讓孩子學會這道題的解法,于是媽媽求助于我,因為我原來是初中數學老師。
 
    很多小學生的家長,尤其是媽媽,都在進行輔導孩子作業的工作。我的朋友圈中就有很多家長都在吐槽,孩子的作業不好輔導,他們已經被孩子逼瘋了,在家長看來,這么簡單的題目,孩子怎么就不會做呢?他們無法理解。
 
    我是一貫反對家長輔導孩子做作業的,因為我認為現在的家長都太著急了。孩子做作業的過程是一個獨立思考的過程,輔導孩子做作業的過程,應該是和孩子一起思考,在孩子遇到困難的時候,做出適當的引導,讓孩子獨立完成思考的過程,而不是做孩子做作業過程中的監督和裁判。但是事實上,很多家長都太著急,在陪伴孩子做作業的過程中,扮演了監督和裁判的角色,要不然就一味督促孩子快點寫完作業,要不然就遇到孩子一旦出錯,立馬對孩子指出“錯了”,然后滔滔不絕的講出正確的解法,再加上許多諸如“你怎么這么馬虎”之類的埋怨。
 
    我一直以為家長檢查孩子作業的行為是家長的自主行為,最近才剛剛獲知,原來這項工作大多是老師留給家長的作業,我聽到這個消息的時候心中滋味很難咂摸。
 
    我當老師的時候,都要和家長約法三章,該家長做的事情家長必須做,比如照顧好孩子的吃穿住行,不該家長做的事情家長不能做,比如孩子做作業,孩子做作業遇到問題,需要詢問的是老師或者同學,而不是家長。
 
    所以,我在給同事的孩子講題的時候,不是我在講這道題怎么做,而是用一些問題引導他自己思考怎么做。我和他媽媽最大的不同就是,我沒有著急,他思考的時候我不催促,他出錯的時候,我不急著指出錯誤,而是通過引導讓他自己檢驗出來。那道題是他自己做出來的,不只是我這么認為,他自己也這么認為。
 
    銷售保險的過程也很相似,不是和客戶爭辯對錯,而是幫著客戶逐步了解保險的功用和意義。
 
    其實,沒有人會被別人說服,只有自己說服自己。
 
    第二個故事是關于一位佛學愛好者的。
 
    我遇到這位佛學愛好者的時候,她皈依沒多久,剛剛在寺院里住了幾個月回來。那天聊了沒一會兒,她就開始滔滔不絕的給我講她在寺院的那些日子。
 
    她說,她的老公早就皈依了,但這么多年她都沒想過要學佛,在一個偶然的機會里,她接觸了另外一位居士,于是她就開始轉變了。剛開始去寺院的時候,她也就是抱著去看一看的心態,但住了幾天之后,她感覺那里太好了,環境優美,人們也都很友善,她心曠神怡。她覺得不能白白在那兒住,總得做點什么啊,就開始在寺院做義工,幫助接待來進香的香客,香客們對她感覺很好,她自己也很開心。
 
    我在聽她講她學佛的事的時候,想到了自己剛剛入行做保險時候的樣子。
 
    我那時候接受的培訓里面,一上來就有一個專門的培訓,那就是我們每個人都要準備一段話,用來回答下面的三個問題:
 
    1.我為什么要來做保險?
 
    2.我為什么要來某某公司做保險?
 
    3.你為什么要找我買保險?
 
    那時候,我對這三個問題的理解是,客戶會向我詢問這些問題,所以要準備好答案來應對。
 
    但是,現在我的看法是,這三個問題的用處并不是這么簡單。其實,這三個問題是問我們自己的,只要我們還從事這個行業,就需要不斷地拷問自己這三個問題。相比較來說,這三個問題的答案,我們心里知道很重要,比講給客戶聽更重要。
 
    畢竟,不忘初心,方得始終。
 
    第三個故事是關于一位培訓講師的。
 
    那天,這位培訓講師剛講完課,打車回家,司機師傅和他聊天,就問他是做什么工作的。他告訴師傅自己是保險公司的培訓講師,師傅一聽到“保險”倆字,就做出了很想了解的樣子。
 
    培訓講師一看,機會來了,這可是展示他專業的時候,于是他就打開了話匣子,先和師傅說保險是怎么回事,從保險的萌芽開始講起,一直講到保險在中國的現狀。
 
    師傅打斷他說自己買過一款保險,好像叫萬能險,他就開始給師傅講萬能險,不只是講萬能險的保障利益,還要講萬能險和投連險的區別。
 
    直到他下車,他的課程還沒有結束,司機已經聽得索然無味。
 
    我是在他的培訓課程上聽他講的這個故事,他講完之后問我們:銷售是這樣做的嗎?答案很明顯。
 
    我們都知道,什么都說了,還不如什么都不說。
 
    以上三個故事,和我們的銷售過程聯系起來,讓我們看清了一些本源的東西??突а≡窆郝蟣O?,不是被我們說服的,而是自己說服自己的。我們會準備很多問題的答案,只是有些問題是客戶會問到的,是他關心的,而有些問題是拷問我們自己內心的,可能不需要和客戶講出來。把自己知道的知識全盤托出,并不是在做銷售。
 
    我在當老師的時候,備課要從三個層面著手去做。第一,備課程,今天要講的這部分內容在整個教材體系中的地位,和之前學過的哪些知識有聯系,會為后面的哪些知識做鋪墊。第二,備孩子,孩子現在的認知是什么樣的,哪些是他知道的,哪些是他不知道的。第三,備自己,選擇適合自己的表達方式。
 
    我想,見客戶之前也要先“備課”,第一,備保險知識;第二,備客戶;第三,備自己。做客戶選擇購買保險過程中的引導者,而不是評價客戶認知的裁判,這是一種專業的體現。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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